无人机整机
无人机配件
无人机服务
设备与工具在同江市作业的时候，有很多当地种粮大户前来围观咨询，他们对无人机的认识多来自网络，微信群里尤其活跃，经常有人在群里推销无人机作业服务。
马勇告诉笔者，要让农户真正接受无人机，这个转变并不需要太长时间，如果一种新的行为能带来高额回报，人们是非常乐意去尝试的。
“三条腿”走路的商业模式
不过广大农户并不是天翼合创的理想用户，他们数量大、分布零散，很难对其进行系统有效的培训，从而导致其在使用操作上并不专业。另一方面，农户对无人机的使用率太低，进一步降低了操作的熟练程度以及对机器的日常维护水平，从而形成了“使用少--事故高--使用更少”的恶性循环。此外，过低的使用率在经济上也不合算。
马勇认为，植保无人机行业应该将终端用户定位在正在逐步发展壮大的专业社会化农业服务组织上，这些组织管理相对严格，作业更加专业，能够对飞机形成合理使用和有效维护，可显着降低事故率，从而为植保无人机大规模推广形成必要条件。
基于上述理念，天翼合创主要采取三条腿走路的模式：
第一，飞机销售，客户是专业的飞防队伍，直接够买飞机。
第二，自有服务，成立飞防服务队，每组服务队一般4个飞手，每周工作5-6天，能完成1万亩地的飞防作业。目前我们有5-6个服务队，不到30架飞机，自有服务队的队员都是公司“王牌飞行员”，好钢自然要用在刀刃上，因此这支队伍主要负责演示、推广性作业任务以及对用户进行作业模式培训等。
第三，无人机飞防联盟形式，也是主推的模式。大家都知道开拓市场是很困难的，我们自己队伍能力有限，尤其在外地更是困难；而对于用户来说，往往缺少。天翼合创提供设备和技术，与地方有市场渠道的单位合作，对方提供市场和管理，强强联合，变竞争为合作。这种方式的好处是，在市场尚不成熟的阶段能够很快打消用户的顾虑，培育市场。
打造共享植保飞服的平台
此次在同江市作业，就是天翼合创与当地农化公司合作的一个案例。
一公里是佳木斯的一家农化服务公司，为农民和农业生产提供全面配套的综合性技术服务，包含农业技术推广、测土施肥技术推广、种植技术推广、病虫害防治等。公司成立四年以来，目前服务近50万亩土地。其总经理刘大伟表示，这次与天翼合创合作进行植保作业，是第一次使用无人机，如果试验效果好，会考虑日后加大规模。
飞手做着起飞前的准备工作/图
对一公里农化服务公司来说，让客户接受无人机飞防服务是当前工作的重点和难点，刘大伟说：“农场主对无人机这一新的生产方式还处于观望态度，但是一旦接受，普及起来就很快。”
在互联网时代，闲置产能、群聚效应等因素已经达到足够的力量，并能够为往后无人机的推广工作提供动力。这也是一种全新的“使用”观念：他们完全只为产品的使用价值付费，而不考虑去完全占有产品的归属权。
这一模式在无人机植保领域较为明显：农户不必花钱购买物品的所有权，这降低了拥有一件产品的额外负担，比如维护修理和保险费用，从而可以将这方面的花销用于别处。当农户与无人机的关系从归属关系变成使用关系，无人机只是满足某个阶段需要的一个选择而已。
刘大伟表示，如果这次天翼合创示范的植保效果够好的话，就考虑在佳木斯建个常驻点，以点带面，辐射整个三江平原。他说：“自己组建飞防队目前来看是不现实的，我比较赞同天翼合创马总的观点，专业的事交给专业的人来做，我们的优势在于资源和渠道，也有利于推动农户克服对新生事物的心理障碍，认知并接受新的植保方式。而且将无人机放置于这样一个让广大农户共享的服务平台，可以将无人机的使用价值最大化。”
这是一个“高大上”的创业项目
不过马勇还提出了另外一个商业模式，是上述“无人机飞防联盟”模式的一部分，“在我们的体系中占比不是很大，盈利率很薄，但这是我们一直在推进的事情。”马勇公司笔者，国家鼓励返乡农民工、退伍军人、大学生回乡创业，无人机就是一个很好的切入点：前期投入少、职业高大上、挣得也比打工多，再加上天翼合创的无人机有名的“摔不坏”，简单易操作，培训起来也很快，而且由天翼合创提供免费维修服务，对这些人群来说，这将是不错的创业项目。
马勇说，虽然这一块几乎是不盈利的，但我们认为这个事情值得去做。既解决了就业，也能缓解农村劳动力短缺带来的一系列社会问题，带来积极的正能量，同时也是响应国家号召。如果有兴趣来做的人，可以随时找我们联系。
一个能为商业和社会带来价值的作业方式，必然能被广大用户接受。经过多年的实践与发展，天翼合创已经掌握了基于卫星遥感等数据的农业病虫害监控以及预报技术，并可利用测绘数据完成喷洒地块分析、飞机航线自动设定。而基于无人机植保联盟，天翼合创可提供统一大数据支持和调配服务的网络平台。通过在网络平台上整合这些数据，为植保无人机的使用者提供大数据支持和调配管理服务，进一步提高飞机的使用率。
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